5 steg mot en lyckad förhandling

Hela vårt liv består av förhandlingar. När vi är små gäller det att få med sig så många kakor från kakfatet som möjligt och när vi är i tonåren gäller det att få mesta möjliga månadspeng för minsta möjliga arbetsinsats. Senare i livet hamnar vi på den motsatta sidan av bordet i de nämnda förhandlingarna men fortsätter även att försöka få ut så mycket vi kan för våra tillgängliga resurser.

De lätta stegen i en affärsuppgörelse är när vi söker information och tittar runt på möjliga alternativ till den vara vi är intresserad av. Vi är emottagliga för säljarnas beskrivningar och låter oss uppvaktas och förevisas. När vi sedan bestämt oss för det som vi är beredda att lägga pengar på blir det genast mindre lätt, väldigt mycket mindre lätt.

Vi har antagligen under urvalsprocessen förhandlat lite lätt och låtit våra alternativa leverantörer bjuda mot varandra ett tag, men nu har vi tagit steget och bestämt vem vi vill handla av. Det är dags för en förhandling.

Här kommer några steg som har fungerat för oss när vi har suttit på den köpande sidan. Många av stegen fungerar från båda sidor av förhandlingsbordet, men vi har här valt att skriva ner dem från den handlande partens sida.

1.       Lista vad som är din vara

Det finns många bitar som skall på plats när ett nytt system skall inhandlas och implementeras. Alla dessa bitar för med sig något värde och därför någon typ av kostnad. Det finns mycket att vinna på att reda ut vilka alla bitar är innan man sätter sig ner vid förhandlingsbordet.

 Exempel på varor kan vara:

  • Systemlicenser – Initialt köp
  • Systemlicenser – Kommande licenser
  • Underhållsavtal
  • Supportavtal
  • Installationsprojekt
  • Utbildningsstöd
  • Change management
  • Processutbildning
  • Processtöd

2.       Lista vad som kan fungera som kapital

Den du handlar av vill naturligtvis ha betalt i pengar, men det finns i de flesta fall annat som ditt företag har som din blivande leverantör kan vara intresserad av. Genom att fundera igenom detta innan förhandlingen kan du se till att få ut värde av allt som du har att erbjuda som kapital.

 Exempel på kapital kan vara:

  • Pengar
  • Referenskund
  • Stöd vid marknadsföring
  • Betalningstidpunkter
  • Faktureringsvillkor
  • Uppdelning av betalning i etappar

 3.       Lista saker som du tror är viktiga för din leverantör

Beroende på hur din leverantörs företag mäter sitt resultat och hur den säljare som du förhandlar med blir belönad så finns det en prioriteringsordning av vad som är viktigt för din motpart. Genom att förstå den ordningen blir det lättare att komma med upplägg som accepteras av din leverantör. Saker som kan vara prioriterade på olika sätt är t.ex.

  • Licensintäkter
  • Support och underhållsintäkter
  • Intäkter från konsulttjänster i kommande projekt
  • Tidpunkt för avtalsteckning
  • Tidplan för betalning

 4.       Avtalsgenomgång

Med listorna från punkterna 1-3 går ni nu igenom avtalet och noterar på varje ställe som ni vill få till en förändring. Ta med alla punkter där ni anser att ni har en avvikande åsikt, även om de är små och inte betyder så mycket. Det är er motparts uppgift att förhandla bort era försök att få ut mer värde för er insats, han behöver inte er hjälp med detta.

 Var noggrann med att notera ner de punkter som är av speciell vikt för er så att någon av dessa inte kommer bort under förhandlingen.

 5.       Många bäckar små…

När allt nu är förberett så är det dags att sitta ner med er leverantör.

Genom att ge mer av saker som ni vet betyder mycket för motparten har ni nu en bra chans att få era villkor accepterade för de punkter som är viktiga för er. Tänk på att alla detaljer kan visa sig vara väldigt viktiga inom en inte allt för avlägsen framtid. Om projektet går bra och ni vill utvidga mer än vad som ni trodde så är varje rabatterad konsulttimme och varje procent på kommande licenser värt en hel del. Om något däremot går fel kan det betyda väldigt mycket att ni lyckades behålla en punkt om ansvarsfördelning vid överskridande av slutdatum.

 //Lycka till!

Skicka gärna vidare: Share on LinkedIn0Share on Facebook0Tweet about this on Twitter0Share on Google+0